売れる文章の型PASBECONAの法則

このページでは、売れる文章の流れ「PASBECONAの法則」をお伝えして行きます。

既にセールスレターを書ける方は無視して頂いて構いませんが、セールスレターを書いたことがないなんて場合はこの流れのまま書いてみてください。

また、セールスレターを書いてはいるけど、成約率が上がらないなんて場合にも、試しにこの型の通りに書いてみてください。

売れるセールスレターを書くための流れは「PASBECONAの法則」を使おう

セールスレターを書く時に大事なのは

• 誰に
• 何を
• どんな順番で

伝えるかです。

「誰に」と「何を」に関してはコンセプトで決まっているので問題ありませんね。

問題は「どんな順番で伝えるか」です。

伝える順番によって成約率は大きく変わります。

では、どんな順番で伝えれば成約率が上がるのか。

結論からいうと「PASBECONAの法則」の順番です。

PASBECONAの法則とは

• Problem(問題)
• Affinity（親近）
• Solution（解決方法）
• Benefit（利得）
• Evidence(証拠)
• Contents(内容)
• Offer(提案)
• Narrow（適合）
• Action（行動）

の頭文字を取ったもの。

以前は新・PASONAの法則を紹介していましたが、新・PASONAの法則をベースに、SNS時代のセールスレターとして最適化されたのがの法則です。

上記の順番に沿って文章を書くことで、自然と売れるセールスレターが書ける便利な型です。

この型の中にヘッドコピーやサブヘッド、ブレッドなどの部品を組み込むというイメージですね。

言ってみれば、PASBECONAの法則は骨格で、ヘッドコピーやサブヘッドは部品。

PASBECONAの法則という骨格に、コンセプトを元に作った部品を組み込む作業。

これがセールスレターを書く時の基本的な考え方です。

PASBECONAの法則徹底解説

さて、ここからはPASBECONAの法則を1パートずつ詳しく解説して行きます。

Problem(問題)

まずはメルマガ読者さんが抱えている問題点や痛みを指摘・確認します。

例えば、この教材は「自由な時間とお金を手に入れて自由に生きるための教材」です。

なので、こんな感じのことを書きます。

このようなストレートな表現をするかどうかはさておき、まずは「こんなことを伝えるんですよ」ってことを理解して行ってください。

Affinity（親近）

信頼関係を構築して、これから展開する主張を受け入れてもらう準備を整えるのがこのパートです。

具体的には共感を示します。

例えば、この教材で言えば

みたいな感じです。

「あ、この人も同じ悩みを抱えている（いた）んだな」ということを理解してもらいます。

または、「この人は自分の悩みをわかってくれている」と思ってもらいます。

そして「この人の話なら聞いてみよう」と思ってもらうということですね。

もちろん、ステップメールの時点で信頼関係を築いてはいます。

でも、再確認というか、改めて「そういえば、この人も今の私と同じような悩みを抱えていたんだな」と、「この人の話を改めて聞いてみよう」と思ってもらうことが重要です。

Solution（解決方法）

その悩みの解決方法を紹介します。

つまり、商品を提案するということですね。

例えば、自由な時間もお金も無くて好きな事ができないという悩みを解決する方法として、「自動収入の仕組みを作ること」を提案します。

そして、その自動収入の仕組みの作り方を徹底的に解説したのが今回紹介する商品ですよと伝えるパートがSolutionになります。

Benefit（利得）

続いて、この商品を購入して悩みを解決するとこんな素敵な未来に行くことができますよということを伝えます。

つまり、コンセプトの「理想の未来」をお伝えするということです。

この教材の例では

という感じです。

Evidence(証拠)

ここまで読んでくれた読者さんはこう思っている可能性が高いです。

という状態。

もちろん証拠など提示しなくても買ってくれる人は買ってくれます。

しかし、証拠を提示した方が男性性の強い人も買ってくれます。

そこで「理想の未来に行ける証拠」を話しをします。

具体的には、

• お客様の声を掲載する（ビフォーアフターを中心に）＝本当に稼げるようになっている人がいると思ってもらう
• あなたが販売したいコンテンツの分野の権威に推薦文を書いてもらう＝この人が推薦しているのなら信用できそうだと思ってもらう
• 科学的（客観的）な根拠を示す＝「それってあなたの感想ですよね？」じゃなくなる

などをすると良いですね。

お客様の声

最初の内は「お客様の声」はありませんから、販売後に掲載することになります。

または、先に数名の方にモニターをお願いするのも一つの手です。

教材を無料（または安価）で渡す代わりに、教材の感想を書いてもらうということですね。

その感想をセールスレターに掲載させて頂きます。

その時、本名や顔写真を掲載させて頂くのがベストです。

しかし当然、本名や顔出しをするのが嫌な人も大勢います。

そんなときは出来る範囲内で情報を掲載させて頂きましょう。

例えば、ネット上で活動しているハンドルネームとアイコンを掲載させて頂くなどです。

それもダメならばイニシャルとアイコンなどを掲載させて頂きましょう。

モニター募集をするときにはセールスレターに掲載させて頂く前提で依頼します。

 

権威の推薦文

あなたが販売したいコンテンツジャンルの業界で有名な方に感想や推薦文を書いてもらうことも有効です。

例えば、あなたが野球の教材を販売したいとします。

その時イチローに推薦文を書いてもらえたら、それだけで売れる気がしませんか？

「あのイチローが推薦しているのだから凄い教材なのだろう」と。

わかりやすくするために極端な例（野球教材でイチローから推薦文をもらう）を出しましたが…

例えばあなたがアフィリエイトの教材を売りたいと思ったら、アフィリエイト（またはネットビジネス界隈）で有名な人にお願いして推薦文を書いてもらうということです。

今は、有名な人でもSNSをやっていますし（ネットビジネスをやっているならほぼ確実にうやっているでしょう）DMを送れば以外と返信をくれることもあります。

なので、ダメ元で「こんな教材を作ってみました。もしよろしければ読んで頂けないでしょうか。気に入って頂けたら、推薦文なども書いて頂けたら嬉しいのですが、お願いできますでしょうか」みたいにお願いするのも一つの手でしょう。

科学的根拠を提示

何かしらの科学的な根拠があれば、それを提示するのも一つの手です。

例えば、こんな感じ。

このように証拠や根拠を提示して行くのがこのパートです。

Contents(内容)

このパートではコンテンツの詳しい内容を伝えます。

この時重要なのは、コンテンツ内容をそのまま書くのではなく、興味を持ってもらえるように書くということ。

例えば、

ではなく

みたいなイメージです。

嘘はよくありませんが、読者さんが興味を持ってもらうための表現方法は死ぬ気で考えていきましょう。

「え？何それ！？」と思って貰えるような書き方をしてみてください。

ちなみに、ここでは主にブレッドを使います。

ブレッドで販売するコンテンツ内容を、ネタバレしないように、尚且つ興味をそそるように書いて行きましょう。

Offer(提案)

これだけのコンテンツがなんと○○万円です！と伝えたり、特典を表記したりするパートです。

余談…というかちょっとしたテクニックですが、ここでは良く「アンカリング」という心理テクニックが使われています。

アンカリングとは、最初に提示された数字が基準になって、その後に提示された数字の評価に影響を与えるという心理効果のことです。

例えばですが、セールスレターで良くこんな文章を見かけませんか？

こうすることにより、100万円という大きな数字を提示された後で、19,800円という小さな数字を提示されたので「あれ？安いかも？」と思って貰う心理テクニックです。

「いやいや、そんなバカな」と思うかも知れません。

しかし、アンカリング効果は有名な社会心理学者「ロバート・チャルディーニ」が『PRE SUASION』という本の中で「効果がある」「人の無意識に働きかける」と言っています。

なので、かなり有効なテクニックですね。

アンカリング効果を使うなら絶対覚えておいて欲しいことがあります。

それは、絶対に理由を述べるということです。

例えば、「100万円で販売しようと思いましたが、今回は特別に1万円で販売します」と言うと「え、何で？怪しくない？」と思われてしまいます。

そこで「○○なので」という理由を述べます。

人は理由を述べるだけで提案を受け入れるという性質があります。

有名なのは「コピーを先に取らせてくれませんか？」とお願する実験です。

この実験の詳細は「理由は何でもいい！？カチッサー効果で叶える 他人への上手すぎる頼り方」というページを読んでみて頂きたいのですが…

こんな感じで、明らかに理由になっていない理由であっても、理由を述べないよりも提案を受け入れてもらえる可能性が上がったのです。

ということで、価格提示の際には

• アンカリング効果
• 理由を述べる

この2つを上手く使ってみるのも良いでしょう。

もちろん、絶対に使わないとダメって話ではありません。

「こういう心理テクニックもあるんだなぁ」と、参考程度に考えてください。

Narrow（適合）

この商品（コンテンツ）を買って欲しい人（必要な人）はこんな人です。

逆にこんな人には買ってほしくありません（買っても意味がありません、お客さんとしてお付き合いしたくありません）

ということを伝えるパートです。

購入後のクレームに繋がらないためにも、対象者は絞りましょう。

Action（行動）

さぁ、この商品を購入してくださいという行動を促すパートです。

人は基本的に行動しません。

例えそれが理想の未来に行くための行動だとしても「後で良いや」とか「良く考えてからにしよう」など、行動しない方向に進みます。

では、行動してもらうためにはどうしたら良いのか。

答えは単純で「今すぐ購入してください」など、直接的な言葉で行動を促すことです。

「え？これだけ？」と思うかも知れませんが基本的にはこれだけです。

もちろん、今すぐ行動するべき理由（この商品を買うべき理由）は伝えます。

なので、「今すぐ購入してください」は最後の一押しという感じです。

ここまで読んでいる人は少なくともこの商品に興味がある人です。

それも、かなり強い興味がある人でしょう。

なので、最後にポンと背中を押してあげることで「購入する」という行動をすることでしょう。

シンプルですが、この行動を呼びかけるのは非常に重要なのです。

また、期限を区切るのも非常に有効です。

人は期限がなければ基本的に先延ばしにします。

夏休みの宿題は最後の最後になって片付ける人が多いですよね。

それと同じです。

なので、

• 販売期間を区切る
• 特典を付ける期限を区切る

などをして期限を区切ってください。

 

PASBECONAの法則を超ザックリお伝えすると…

PASBECONAの法則について解説してきましたが…

この解説でイメージしにくければこんな感じの流れで文章を書いてみてください。

1. これはあなた（ターゲット）はこんな悩みを抱えていませんか？
2. この悩みってメチャクチャ辛いですよね。僕もそうだったから分かります。
3. これから紹介するのは、そんなあなたの悩みを解決するためのコンテンツです。
4. このコンテンツを買って悩みを解決できると、こんな素敵な未来に行くことが出来ますよ
5. 実際にこの商品を手にした人はこんな感じになってます（お客様からの声）
6. なぜ、理想の未来に行けるのかというと、このコンテンツはこんなノウハウが書いてあるからです
7. 値段はこれくらいです
8. こんなあなたにおすすめです
9. こんな特典も付けちゃいます
10. こんな保証も付けますよ
11. さぁ、このコンテンツを買って理想の未来に行こうぜ
12. 購入はこちら

超ザックリにしましたが、完璧を求めずにまずは書いてみてください。