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セールスレターを書く人が必ず知っておかなくてはならないことがあります。
それが「3つのnot」と「その乗り越え方」です。
なぜなら、3つのnotを越えなければ商品は売れないからです。
逆にいえば、これを越えることができれば商品は売れるということ。
では、３つのNotをどのように乗り越えていけばいいのか。
そのためにはどんな方法があるのか。
この章では、そんなお話をしていきます。
ちなみに、この３つのnotの話は、セールスレターを改良するためにも必要な知識です。
セールスレターを公開して売れない場合、３つのnotのうち、どれかを超えられていない
ということになります。
では、どうすればその問題を解決できるのか。
その答えにもなるということです。
なので、もし「セールスレターを書いてみたけど、イマイチ成約率が伸びない・・・」と悩んでいる場合は、どこに問題があるのかに当たりを付けて、その都度修正してみてください。
ということで、本題に入っていきましょう。
3つのnotとは？
3つのnotとは下記の通りです。
- Not Read（読まない）
- Not Believe（信じない）
- Not Act（行動しない）
つまり、人はセールスレターを読まないし、読んだとしても信じないし、信じたとしても
行動しないということです。
この3つのnotは、Not Readから順番に1つずつ着実に超えて行く必要があります。
なぜなら、まず読まれないことには信じるor信じないの話はできませんし、信じられていなければ、行動するorしないという話はできないからです。
では、具体的にどのように3つのnotを越えていけば良いのでしょうか。
詳しく解説して行きます。
Not Read（読まない）を乗り越える方法
まずは文章を読んでもらうところからスタートです。
人は思った以上に文章を読みません。
ですから、まずは読んでもらうための工夫が必要になります。
Not Readを乗り越えるには下記の5つを意識してください。
- ヘッドコピーを興味深いものにする
- ストーリーを上⼿く活⽤する
- 「あなた」という⾔葉を使⽤する
- 具体例や例え話を頻繁に出す
- 適宜まとめを⼊れる
一つずつ順番に解説していきます。
１、ヘッドコピーを興味深いものにする
ヘッドコピーは、セールスレターの中でも最重要な項目です。
極論、ヘッドコピーを読んだだけで欲しいと思ってもらえるくらい興味深いモノをかくべきです。
では、どのようにすれば興味深いと思ってもらえるでしょうか。
それは下記の2つです。
- 具体例を盛り込む
- ベネフィットを語る
一つずつ詳しく解説していきます。
具体性を盛り込む
人は抽象的な話をされてもイマイチピンときません。
そうなると、続きを読んで貰えないのです。
例えば、
- 副業で稼ぐ方法
- アフィリエイトで稼ぐ方法
- アフィリエイトで毎月30万円稼ぐためにやるべき3つの方法
この中で言ったら、一番最後の
「アフィリエイトで毎月30万円稼ぐためにやるべき3つの方法」
が一番具体的で、一番ピンと来るのではないでしょうか。
また、
月収30万円稼ぐアフィリエイト手法
よりも
今までパソコンの電源の入れ方すら知らなかった、ど田舎に住む68歳のおじいちゃんが、たった3ヶ月で30万円を稼ぎ出したアフィリエイト手法
の方がより具体的で「おぉ、なんか凄そう」と興味を持ってもらえます。
当然嘘はついてはいけませんし、表現を誇張してはいけませんが、できるだけ具体的なことを伝えた方が興味を引く事ができます。
ベネフィットを語る
セールスレターの書き方の手順でもお伝えしましたが、やはりベネフィットを伝えることは重要です。
というより、ベネフィットを語らないレターは意味がありません。
なぜなら、
人は商品にお金を払うのではなく
ベネフィットにお金を払うから
です。
ベネフィットとは、メリットの先にあるものだと考えてください。
例えば、
- 月30万円稼げるようになる（メリット）
- 月30万円稼いで趣味に使うお金が増える（ベネフィット）
とか
- 10kg痩せる（メリット）
- 10kg痩せて気分よく水着を着られる（ベネフィット）
みたいな感じです。
読み手（ターゲット）は、「この商品を購入することで、どんな理想的な未来が待っているのか（ベネフィット）」に興味があります。
なので、ターゲットが最も望んでいるベネフィットをヘッドコピーに盛り込むのです。
するとターゲットは興味を持ってくれて、読んでくれるようになります。
２、ストーリーを上⼿く活⽤する
人間の脳はストーリーとしてモノゴトを認識するようにできています。
例えば、
- 鬼
- 桃
- 犬
- 猿
- キジ
- おじいさん
- おばあさん
- きび団子
「この８つの単語を、何も見ずに書き出してみてください」と言われたら書き出せると思います。
なぜなら、桃太郎というストーリーでこの単語をまとめて覚えることができるからです。
では、
- パソコン
- 歯ブラシ
- 化粧水
- ノート
- お寿司
- マウス
- 段ボール
- レモン
「今すぐこのページを閉じて上記８つの単語を何も見ずに書き出してみてください」
と言われたらどうでしょうか？
かなり難しいですよね。
なぜなら、これはストーリーと結びついていないただの単語の羅列だからです。
つまり、人間は単語の羅列や論理よりも、ストーリーの方がより理解しやすいし、覚えやすいということです。
当然、理解しやすい文章は読まれますから読み続けてもらうことができます。
ですから、ストーリーを使って読み手を文章に引き込むのも一つの方法です。
ストーリーを使うときに意識するべきこと
ストーリーを使うときに意識するべきことは、アップダウンです。
つまり、
- めちゃくちゃ苦しんでいる状況
- 今ではハッピーな毎日
とか
- 日常生活
- 突然やってきた試練
- めちゃくちゃ苦しんでいる状況
- 試練を乗り越えて今ではハッピー
とか
- 日常生活
- 突然やってきた試練
- めちゃくちゃ苦しんでいる状況
- 一度はハッピーな毎日を手に入れるが…
- もう一度試練がやってきて
- その試練を乗り越えて、今ではハッピー
みたいなメリハリが重要ということです。
なので、アップダウンを意識してストーリーを組み立ててみてください。
３、「あなた」という⾔葉を使⽤する
人は自分に関係のあることに反応するようにできています。
自分に関係のあることの代表といえば、自分の名前ですよね。
例えば、スーパーでお母さんが子どもの名前を呼んだとしましょう。
例えば「○○くん走っちゃダメでしょ！」とかですね。
このとき、○○くんが、あなたと同じ名前だったらついピクッと反応してしまいませんか？
僕は反応してしまいます(笑)
自分のことではないと分かっていても、同じ名前だとつい反応してしまうんですよね。
これはセールスレターでも同じです。
セールスレターでは、読み手の名前を知ることはできませんから、そのかわりに「あなた」という言葉を使います。
「あなた」という言葉を使うことによって「あなた（個人に）話かけていますよ」というメッセージにもなります。
つまり、あなたに関係のあることですよという暗示になるのです。
自分に関係のある文章であれば、人は読んでくれます。
なので、「あなた」という言葉を使いましょう。
ただ、「あなた」を多用しすぎるとシツコイとか気持ち悪いという印象を与えてしまうので
使う頻度は要注意です。
４、具体例や例え話を頻繁に出す
抽象的な話は、あまり頭に入って来ません。
しかし、具体例を出してもらえれば「あぁ、なるほど。そういうことね。」と理解してもらいやすくなります。
例えば、先ほど「人は自分の名前に反応する」という話をしました。
このとき、具体例を出さずに話をすすめていたら、ピンと来なかった人もいるのではないでしょうか。
なぜなら、「人は自分の名前に反応する」ってちょっと抽象的な話だからです。
しかし、「スーパーでお母さんが子どもの名前を読んだとき、その子どもの名前が自分と同じだったらつい反応してしまうよね」という例を出したら、「あぁ、なるほどね！わかるわかる！」と思ってくれた人も多いでしょう。
よくわからない抽象的な話ばかりされていたら、読み手はその文章を読むのをやめてしまいます。
なので、具体例を入れて行きましょう。
５、適宜まとめを⼊れる
レターの途中で適宜まとめを入れて行きましょう。
その理由は下記の2つです。
- 一度で理解することは難しい
- 前に読んでいたことを忘れる
人が書いた文章を一度読んで理解するのって実はけっこう難しいのです。
ですから、適宜まとめをいれて復習することが重要。
そうすることで、話を理解してもらいやすくなります。
その結果、レターを読み続けてもらえる可能性があがります。
また、長い文章を読んでいると、前に読んでいた内容を忘れてしまいます。
ですから復習がてら、適宜まとめを入れることで前に話したことを思い出してもらい、これから話す内容を理解しやすくします。
Not Readを超える方法まとめ
さて、ここまでお話して来た
- ヘッドコピーを興味深いものにする
- ストーリーを上⼿く活⽤する
- 「あなた」という⾔葉を使⽤する
- 具体例や例え話を頻繁に出す
- 適宜まとめを⼊れる
この5つがNot Readを乗り越えるポイントでした。
これらをなるべく多く盛り込めるように書いてみてください。（不自然にならない程度に）
Not Believe（信じない）
続いてNot Believeを越えるための方法です。
- Reason Why を徹底する
- 同じことを、⾔葉を変えて繰り返し主張する
- 信頼できる人や団体からの推薦⽂
- お客様の声
- ⽋点を先に伝えておく
- 一般論や事実から始めて徐々に⾃分の主張に近づけていく
- パワフルな保証をつける
１、Reason Why を徹底する
Reason Whyとは「何か主張をしたら、その理由や根拠をすぐに述べる」ということです。
例えば、
- あなたの悩みを解決するための商品を作りました → なんで作ったの？
- この商品は、あなたの悩みを解決できます → なぜ解決できるの？
- この商品は５万円で販売します → なぜ５万円なの？
- 〇日まで限定です → なぜ限定なの？
と答えるのです。
なぜなら、自分の主張だけをしている人は信用できないからです。
なので理由が必要になります。
ちなみに、理由を述べることの重要性を知ることができる有名な心理学の実験があります。
順番待ちをしているコピー機の一番先頭に行き、3通りの言い方で「先にコピーをさせて欲しい」と願い出る実験です。
1回目の言い方はこうです。
「すみません、先にコピーを取らせてくれませんか？」
こうお願いしたとき60％の人が
先にコピーを取らせてくれたそうです。
2回目の言い方はこうです。
「すみません、急いでいるのでコピーを取らせてくれませんか？」
こうお願いしたとき94％の人が先にコピーを取らせてくれたそうです。
このように、「○○なので」という理由を付け加えることで、34％も先にコピーを取らせてもらえる確率があがりました。
そして、3回目の言い方はこうです。
「すみません、コピーを取らなければならないので、先に取らせてくれませんか？」
こうお願いしたときは93％の人が先にコピーを取らせてくれたそうです。
ここで注目していただきたいのは3回目です。
「コピーを取らなければならないので、先に取らせてくれませんか？」
これってよく考えると理由になってないですよね。
小〇進次郎かッ！って突っ込みたくなるくらい理由になっていません。
なのに、1回目の「コピーを取らせてくれませんか？」よりも3回目の「コピーを取らなければならないので、先に取らせてくれませんか？」の方が33％も先にコピーを取らせてもらえる確率が高かったのです。
つまり、理由になっていない理由であっても、述べないよりは述べた方が相手が納得しやすいということです。
ですから、信用を得るためにも、何か主張をしたらすぐに理由を述べる。
これが重要なのです。
あ、これは「適当でもいいから理由を述べましょう」と言ってるわけではありません。
ちゃんとした根拠、理由がある主張を書きましょう。
２、同じことを、⾔葉を変えて繰り返し主張する
なんとしてでも伝えたいこと、理解してほしいことを何度も発信することが重要です。
なぜなら、人は一度言われただけでは認識も理解もできないからです。
広告の父と呼ばれているデイヴィッド・オグルヴィという人がいます。
彼はこんなことを言っています。
広告や宣伝を打つ場合、人が3回以上それに
触れなければ購買にはつながらない。
つまり、3回以上同じメッセージを読み手に伝えないと、商品を購入してもらえないということです。
また、オグルヴィは続けてこんなことを言っています。
ただし、5回以上同じ広告に触れてしまうと「しつこい」「見飽きた」とネガティブな印象を持たれてしまう
- 3回以上同じメッセージに触れなければ購買に繋がらない
- 5回以上同じメッセージを繰り返すとネガティブな印象を持たれてしまう
上記2つの主張は少し矛盾しているように感じられますが、どうしたら良いのでしょうか。
結論から言うと、同じメッセージを言葉や表現方法を変えて伝えればいいのです。
言葉や表現方法を変えることで「しつこい」「見飽きた」と思われずに同じメッセージを繰り返し伝えることができます。
人間の脳は
- 自分が知っていること
- 重要だと思っている情報
しか認識できないようになっています。
例えば、今日街を歩いていてすれ違った人の顔は覚えていないでしょう。
それから、今日行ったお店で流れていた音楽を全て覚えてはいないでしょう。
それはあなたの脳が重要だと認識していないからです。
これと同じように、セールスレターであなたがメッセージを伝えたつもりでも1度しか伝えていないのであれば、そのメッセージは認識されていません。
それは読み手の脳に重要なメッセージだと認識されていないからです。
しかし、何度も同じメッセージを送ることで、読み手の脳は次第に「あ、これは重要なメッセージなんだな」と認識してくれるようになります。
ただし、同じことを同じ言葉や表現方法で伝えると「しつこい」と思われてしまうので、表現を変えて繰り返し伝えることが重要なのです。
それから、人間の脳は面白いもので、記憶に残ったものは（その人の中で）真実になる
という性質があります。
何度も表現を変えて伝えたメッセージは、読者さんの記憶に残りやすいため、その人の中で
真実になって行く可能性が上がります。
つまり、メッセージに説得力が生まれ、信用されやすくなるということです。
というか、記憶に残ったものがその人の中で真実になっていくので、もはや自己洗脳状態になっています。
ということで、何度も同じメッセージを表現を変えて伝えて行きましょう。
３、信頼できる人や団体からの推薦⽂
いくら商品開発者が「この商品素晴らしいんです！」と主張したところで、なかなか信用してもらうのは難しいのです。
なので、信頼できる第三者からの意見や感想などは非常に効果的です。
例えば、近所のよく知らないオジサンから「毎日この練習メニューをこなしていれば野球が上手くなるよ」とメニュー表を渡されても信用できませんよね。
一方で、イチローから「毎日この練習メニューをこなしていれば野球が上手くなるよ」とメニュー表を渡されたら信用できますよね。
メニュー表に書かれているのが全く同じ内容であっても、近所のオジサンは信用できないですが、イチローは信用できます。
これは、野球という界隈で権威があるかないかの違いです。
このように、権威がある人からの推薦文は非常に効果的です。
ということで、もしその業界で権威のある人からの推薦文をもらえるのであれば、もらって
セールスレターに記載してみてください。（もちろん、セールスレターに掲載することへの許可は取ってくださいね）
ただ、「いやー、そんな権威のある人の推薦文なんかもらえないよー」という人も多いと思います。
そこで非常に効果的なのが「書籍や論文の引用」です。
書籍や論文は、常識の範囲内ならばルールに従って引用して良いことになっています。
あなたが伝えたいメッセージの裏付けになるような記載がある部分を引用すれば、それはその書籍や論文の著者に推薦文を書いてもらったのと同じくらいの効果があります。
書籍や論文の引用は、誰でも簡単にできる信用獲得の手段なので、引用は積極的にやって行きましょう。
４、お客様の声
バンドワゴン効果というものをご存知でしょうか。
バンドワゴン効果とは、簡単にいえば「みんな良いって言ってるから良い商品に違いない」
と思う心理効果のことです。
つまり、
- 「この商品はこんなに素晴らしい」
- 「この教材を学んで実践したら、こんな結果が出た！素晴らしい！」
- という声をたくさん集めることができれば「良い商品に違いない」
と思ってもらいやすくなるのです。
お客様の声を載せると、そのような効果が期待できます。
５、⽋点を先に伝えておく
欠点を先に伝えておくことで、この後主張するメッセージに信ぴょう性が増します。
たとえば、
このノウハウで1億円を稼ぐことはできません。
しかし、毎月30万円を手堅く稼げるノウハウです。
と伝えた方が
このノウハウは、毎月30万円を手堅く稼げます。
と伝えるよりも信用できると感じませんか？
このように、最初に欠点を伝えておくことで「何となく信用できるかも」と思ってもらえる
可能性が上がります。
当然、読み手側からしても「こういう欠点がある」ということを先に知ることができるので欠点を先に伝えるのはとても良い手法ですね。
６、一般論や事実から始めて徐々に⾃分の主張に近づけていく
まずは、下記の例文を読んでみてください。
インターネットにアクセスすると、沢山の文章を目にしますよね。
例えば、ブログ、Twitter、Facebook etc…
これらは文章で構築された媒体です。
YouTubeは動画配信サービスですが、その動画を再生するか否かはその動画のタイトルやサムネの文字や文章によって決めていますし、YouTubeの動画を作るにしても、台本が必要になります。
台本は文章で書きますから、動画配信サービスであっても文章が重要な役割を果たしているのです。
何が言いたいのかというと、インターネットは文章の世界だということです。
僕たちはインターネットを使ってビジネスをしています。
ですから、インターネットでビジネスをしている以上「この商品が欲しい」と思ってもらえるような文章を書けなければならないのです。
そして、そのような文章を書くスキルこそコピーライティングなのです。
つまり、コピーライティングはあなたがネットビジネスで稼ごうと思ったときに、身につけなければならないスキルの一つだということです。
「インターネットにアクセスすると、沢山の文章を目にしますよね。」
という事実から始め、最終的に
「コピーライティングはあなたがネットビジネスで
稼ごうと思ったときに、身につけなければならないスキルである」
という僕個人の主張に移っていることがわかります。
このような手法を使うことで「それってあなたの感想ですよね？」と思われにくくなります。
つまり、納得してもらいやすくなるのです。
７、パワフルな保証をつける
教材の内容通りに実践したにも関わらず１円も稼げなかったら、全額返金します！
などの保証をつけることで「おぉ、それほどこの教材の内容に自信があるということなのかもしれないな」と信用してもらえる可能性が上がります。
もちろん、返金に限らず「え？そんな保証つけて大丈夫なの？」と思えるような保証をつけるといいでしょう。
もちろん、実現可能な範囲の保証じゃないとダメですけどね。
Not Believeを超える方法まとめ
Not Believeを超える方法は下記の通りでした。
- Reason Why を徹底する
- 同じことを、⾔葉を変えて繰り返し主張する
- 信頼できる人や団体からの推薦⽂
- お客様の声
- ⽋点を先に伝えておく
- 一般論や事実から始めて徐々に⾃分の主張に近づけていく
- パワフルな保証をつける
Not Act（行動しない）
最後にNot Actの乗り越え方です。
- 具体的に⾏動を促す
- 限定性を盛り込む
- 買わなかったことによる損を伝える
すでにNot Believeを乗り越えているならあとは最後の一押しをするだけです。
よって、やるべきことは多くないですし、非常に単純です。
１、具体的に⾏動を促す
これは非常に単純で「下記のボタンをクリックして今すぐお申し込みください」などの具体的な行動を促すということです。
意外かも知れませんが、具体的な行動を促す言葉を書くだけで成約率が大幅に上がります。
例えば、僕が実験した結果だと平均1．65倍の成約率アップにつながりました。
なので、具体的な行動を促す言葉を入れてみてください。
２、限定性を盛り込む
人間は限定という言葉に弱いです。
なぜなら、何かを得ることよりも、失うことに敏感だからです。
「限定」ということは、そこでしか手に入らないということ。
言い換えれば「ここで買わなければこの限定特典を手に入れる機会を失う」ということでもあります。
ですから、限定性を盛り込むことで「今行動しないと！」と思ってもらう効果があるのです。
ちなみに、Reason Whyの項目でお伝えした通り、限定性を出すのであれば必ず限定である理由を述べましょう。
３、買わなかったことによる損を伝える
先ほどもお伝えしたとおり、人間は得することよりも損することの方を嫌います。
なので、この商品を買わないと、あなたにはこんな損がありますと伝え、商品を購入する
キッカケにしてもらうのです。
もちろん、極度に煽ったりする必要はありません。
事実として「今買わないとこんなに損なんです」と伝えることが重要です。
Not Actの超え方まとめ
Not Actを超える方法は下記の３つでした。
- 具体的に⾏動を促す
- 限定性を盛り込む
- 買わなかったことによる損を伝える
まとめ
この章では、売れるセールスレターを書くために重要な3つのnotを越える方法をお伝えしてきました。
少しおさらいしておくと…
Not Read（読まない）を越える方法
- ヘッドコピーを興味深いものにする
- ストーリーを上⼿く活⽤する
- 「あなた」という⾔葉を使⽤する
- 具体例や例え話を頻繁に出す
- 適宜まとめを⼊れる
Not Believe（信じない）を越える方法
- Reason Why を徹底する
- 同じことを、⾔葉を変えて繰り返し主張する
- 信頼できる人や団体からの推薦⽂
- お客様の声
- ⽋点を先に伝えておく
- 一般論や事実から始めて徐々に⾃分の主張に近づけていく
- パワフルな保証をつける
Not Act（行動しない）を越える方法
- 具体的に⾏動を促す
- 限定性を盛り込む
- 買わなかったことによる損を伝える
以上です。
冒頭でもお伝えしましたが、3つのnotを越えないと商品は売れません。
しかし、逆にいえば3つのnotを越えることができれば、商品は売れて行きます。
そして、この特典でお伝えしてきた3つのnotを越える方法を意識していれば、セールスレターの改善の指標にもなります。
是非、まだ納得のいく成約率が出ていないのであれば、この特典でお伝えした項目を意識しつつセールスレターを書いたり、追記・修正してみてください。
実際にレターを作ろう
さて、ここまで「」も含めてセールスレターを書くための知識をたくさんお伝えして来ました。
ただ、ここまでお話して来たのはセールスレターの書き方の解説でした。
なので、「で、セールスレターってどこに書けばいいの？ブログにセールス文章を書けばいいの？」と思っている人も多いのではないでしょうか。
もちろん、ブログ記事と同じように書くのも良いのですが・・・
ブログに文章（レター）が書いてあるよりはヘッダーやブレッド、サブヘッドなどがシッカリとしたセールスレター専用のテンプレートを使った方が成約率はグッと上がります。
セールスレターの文章を書いて、デザインは外注するというのも１つの手ですが、外注すると、結構お金がかかります。
そんな方にはColorful(カラフル)というテンプレートを使うことをおすすめしています。
Colorfulは、HTMLやCSSなどの知識がなくても直感的に操作できて、良い感じのセールスレターを作ることができます。
また、デザインをする上でもマニュアルも豊富なので初心者の方には非常におすすめです。
（僕もColorful使ってます）
ということで、初心者の方は
Colorfulを使ってセールスレターを
書いてみてください。
Colorfulはこちら：https://www.infotop.jp/click.php?aid=268527&iid=57681
では、最後までお読みいただきありがとうございました！
